Albert Davoine
Cours de représentation : la conclusion.
La conclusion est une étape…
la conclusion n'est pas un tour de magie
elle est l'issue normale d'une interaction commerciale
elle est, par elle-même, une interaction
Les règles de la conclusion
la conclusion incombe au vendeur
la conclusion doit s'insérer de façon cohérente dans la conversation
le signal de la conclusion est donné par le client
Les signaux invitant à conclure
Les signaux non verbaux
Un changement d'attitude (revoir le chapitre sur la communication)
Les indices verbaux
questions sur la possibilité de se procurer le produit,
sur les méthodes de paiement,
sur les dates de livraison…
Les techniques de conclusion
Vos objectifs à cette étape de l'essai préliminaire
obtenir un indice précis de l'intention du client
lui demander d'acheter, mais…
éviter que la conversation ne tombe au point mort si le client n'est pas prêt.
Les techniques sans structure rigide
le silence
la supposition
le choix limité
la demande directe
Les techniques respectant une structure
le résumé
le bilan
Les techniques axées sur le contenu
la pénurie de marchandises
l'élimination de l'objection
la conclusion finale
La conclusion doit s'adapter à la situation
Client dominateur : le silence ne convient pas
Client pressé : le résumé ne convient pas
Amis de longue date : demande directe
Parfaits inconnus : essais préliminaires avec tact
Rapports amicaux : il est normal de conclure…
Vente industrielle importante : soyez structurés
Présentation spontanée : conclusion moins structurée
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Lisez La vente professionnelle, Plamondon, Soldow, Thomas, ERPi, 1993, chapitre 12, page 414
Répondez aux questions de révision 1, 2, 3, 5, 6, 7 de la page 444
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