Albert Davoine
Cours de représentation : la préparation de l'entrevue
Se fixer un but
Établir un premier contact
Présenter le représentant
Présenter la compagnie
Présenter le produit, la marque
Attirer l'attention
par la nouveauté
par la différence
Susciter l'intérêt
par une problématique
par une information précise
par une démonstration claire
Se renseigner sur le client
La personne du client
Âge, famille, attitudes
Mode de vie
Culture d'entreprise
Les divers intervenants
L'acheteur (recherche un approvisionnement régulier)
L'utilisateur (recherche la performance)
Les autres participants ( se soucient de la planification, de l'intégration)
Le réapprovisionnement, l'achat simple
le fournisseur est établi
l'achat est déjà intégré, informatisé
le produit est standard, catalogué
c'est une opération de routine
effectuée par le service des achats, le secrétariat
les prix sont fixés, le volume est annuel
la fiabilité des livraisons est importante
le concurrent est difficile à déloger
L'achat modifié
appel d'offres
nouvelles négociations avec différents fournisseurs
pourquoi y a-t-il des insatisfactions chez le client ?
quel est le groupe de décideurs ?
qui sont les utilisateurs influents ?
la fiabilité du fournisseur est importante
quels sont nos avantages concurrentiels ?
quels sont les aspects pratiques
comment le client s'adaptera-t-il au changement ?
l'intégration est-elle facile ?
Le nouvel achat
complexe, coûteux, mais nécessaire
devis technique, appel d'offres
consultation de tous les fournisseurs disponibles
formation d'un comité d'achat, cadres supérieurs impliqués
processus plus long
critères de choix : les avantages techniques, le prix, l'amortissement, le financement, le service, le suivi, etc.
Les sources de renseignements pour le représentant
regarder autour de soi
au téléphone
la personne contact qui vous a référé
le premier entretien, la prise de notes
les entretiens suivants
fidéliser le client fidèle
tenir à jour le dossier du client, ses intérêts, le suivi
l'analyse des ventes manquées
La préparation technique de l'entretien
approche structurée ou non structurée ?
les jeux de rôle, répétition générale
l'utilisation de l'audiovisuel : pour qui, quoi, quand, pourquoi, comment ?
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Lisez La vente professionnelle, Plamondon, Soldow, Thomas, ERPi, 1993, chapitre 7, page 219.
Répondez aux questions de révision 1 à 10 de la page 246.
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