Albert Davoine
Cours de représentation : la prospection
Le client potentiel
Une piste peut vous mener à un client potentiel qui a un profil d'acheteur si :
- Le client a un besoin et qu'il perçoit ce besoin
- Le client a les moyens financiers de satisfaire ce besoin
- Le client a le pouvoir et la volonté de décider d'acheter.
La prospection est une activité stratégique
Elle doit occuper la moitié du temps du représentant
Un tiers des clients changent, ils doivent être renouvelés chaque année
Une heure de planification de la prospection équivaut à dix heures de travail éparpillé (bâtissez-vous une chaîne de clients potentiels)
Le représentant débutant doit habituellement rencontrer 10 prospects pour obtenir 1 client régulier.
N'oubliez surtout pas de fidéliser vos clients fidèles.
Les techniques de prospection
Les relations personnelles et professionnelles
Les références
Les recommandations
Les témoignages
Les réseaux de personnages influents (la crédibilité)
Les amis, les connaissances et les associations (la sincérité)
Le démarchage à froid
Visite systématique d'un secteur (cold call, canvassing)
Activité de prospection dans la vente domiciliaire, de dépistage dans l'industriel
Les sources secondaires d'information
Les journaux et les magazines d'affaires
Les annuaires des associations professionnelles
Les répertoires industriels
Les bases de données infomatisées
La prospection par l'entreprise
La publicité média (encourage les gens à demander des renseignements par téléphone)
La publicité directe (publipostage)
Les expositions industrielles, salons et congrès
Le télémarketing
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Lisez La vente professionnelle, Plamondon, Soldow, Thomas, ERPi, 1993, chapitre 6, page 182
Répondez aux questions de révision 1, 3, 4, 5, 6, 7, 8 de la page 211
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