J'ai le trac pour vendre

J'ai le trac, comme l'artiste avant le lever du rideau, même après plus de vingt années de métier. Il me faut aller demain expliquer à des jeunes gens ce qu'est la vente, et leur donner le goût du métier.

Et j'ai le trac. Parce que je dois vendre. Et c'est la même chose à chaque vente, c'est toujours comme si c'était la première fois. Je ne sais rien d'eux. Je ne connais pas les clients. Quelle va être leur réaction ? Vais-je être accepté ou rejeté ?

Et pourtant je me raisonne : le produit a fait ses preuves, la réputation est solide et l'entreprise a une histoire de succès. La tête sait exactement où elle s'en va, mais les muscles du ventre et des jambes sont sous tension. Et pourquoi ?

Parce qu'entre la tête et les muscles, il y a le cur. Et c'est le cur qu'on met à nu quand on vend, quand on est sur scène, face à face avec l'autre.

L'autre, celui qu'on veut amener à changer : changer d'idée, changer de sentiment, changer de comportement. Et je sais très bien que je ne n'ai aucun pouvoir pour changer l'autre. La puissance du raisonnement, la domination autoritaire, l'emprise économique auront parfois un effet temporaire, le temps que l'autre se trouve un abri pour y échapper et retrouver sa dignité et sa liberté de décider.

Vendre, c'est amener l'autre à décider lui-même de changer. Et je dois alors créer, faire exister, un climat de confiance.

Avoir confiance en quelqu'un, c'est se confier à lui ou à elle, c'est croire aux bonnes intentions, à la compétence, à la vérité de cette personne. Et cela, on doit le sentir dans le regard, dans le timbre de voix, dans le sourire et dans le geste.

Et ce n'est facile pour aucun d'entre nous de jouer franc jeu devant l'autre, l'étranger, le différent, l'inconnu. Il y a toujours le risque, la peur subconsciente d'être rejeté, incompris, ridiculisé, ignoré...

Alors, vendre, c'est observer, écouter l'autre. Le regarder aller, vivre, dans son environnement à lui. Et s'attarder à remarquer ce qui lui ferait plaisir, ce qui la rendrait heureuse, ce qui lui enlèverait ses craintes...

Ensuite, c'est discerner ce qui serait avantageux pour l'autre, pour son bénéfice à lui, pour sa satisfaction à elle.

Enfin, c'est aller vers l'autre, accueillir ses questions, sa recherche, ses craintes, ses incertitudes, et regarder avec lui comment résoudre son problème. Et c'est comme ça que l'autre devient un client, un ami, aujourd'hui et demain.

Mais alors ? Pourquoi avoir le trac à chaque rencontre, au début de chaque représentation ? Avec le client d'hier ?

Parce que vendre, c'est re-présenter, présenter à nouveau. Présenter quoi ? Encore le produit, encore le même catalogue, les mêmes arguments ? Non, ça c'est la routine, la technique. La vente, ce n'est pas la routine. Il faut être chaque jour présent à soi, pour pouvoir regarder l'autre avec un regard neuf. Sinon, le client devient partie de la routine, un pion dans la transaction, un numéro sur un bon de commande.

Alors c'est quoi vendre ? Qu'est-ce que je vais dire demain à ces jeunes gens ? Je vais leur dire que vendre, c'est aimer, respecter et aider les autres.

Ça va, merci, j'ai un peu moins le trac.


©Albert Davoine : LR1990-02

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